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制造业的下一片蓝海在哪里?这家中国手工具航母的掌舵人这样预测
发布时间:2017-03-09


        谈到仇建平和巨星科技,你第一印象是什么?中国手工具行业老大、亚洲第一、全球第四?二十多年前仇建平一手创立并带领巨星从无到有,再到建立遍及全球的销售网络?


  不过,那都已是过去式。或者说,如同一列隆隆行进的列车,巨星科技在手工具的轨道上平稳行驶二十多年,如今,巨星正试图转轨,新轨道的方向牌上写着——“智能制造”。




巨星“内外兼修”的策略


        手工具无疑是巨星的立家之本,巨星科技颇具西方超市风格的样品展厅里,上万种的螺丝刀、扳手、手电、榔头整齐排列,静待客户试用。2016年,巨星科技以36亿的销售额,连续多年在手工具行业中位居亚洲第一、全球第四。




    不过,传统手工具全球市场毕竟有限,市场已较稳定,预计每年增速5%—10%。而且,对手实力不弱,巨星要把排名向前提升,难度不小。


  全球手工具行业老大,是美国史丹利(Stanley Works)。它牢牢把控着行业的霸主地位,并不断收购行业知名品牌以强化“铁王座”。2016年至2017年初,其花近29亿美元巨资,收购美国500强Newell的手工具业务、百年历史的工具品牌Craftman……在手工具行业,可谓“史丹利过处,寸草不生”。


  巨星也曾有意收购上述两家行业知名品牌,不过,仇建平心里的封顶价是10亿美元。而对手作为美国上市公司,携资金成本低廉之利,让标的公司投怀送抱。


  况且,手工具行业真正的霸主,不是巨星的同行,而是全球性的连锁超市,如劳氏、沃尔玛、家得宝等。它们控制着渠道终端,任何品牌的进入都需要取得其首肯。而这些超市也在自建手工具品牌,在行业内也具备一定优势。


  面对这一形势,巨星采取了“内外兼修”的策略,一方面在海外,仇建平采用合作方式,一边继续并购发达国家手工具领域知名品牌,一边与客户主动合作,继续输出产品。


    另一方面,在建立电商渠道上,巨星2015年成立国际电商部,在亚马逊、eBay上开店,当年销售额仅百万元,2016年销售额快速上升至超过2000万元。


  同时,巨星自建手工具网购平台——土猫网。目前土猫网有了较好的基础,2016年销售额超过2000万元。对土猫网,仇建平给予厚望,他表示,近5年将投入上亿元加以建设,目标是5年后独立运营。


从传统工具转战激光测量工具


    手工具领域稳定发展,仇建平测算过,在传统手工具行业,利润每年提升空间有限,能达到10%已算不错。他不打算在传统领域死磕,他要开拓新的领地。


  他的目光先落在激光测量工具上。


  2015年、2016年,巨星科技收购华达科捷65%股权和PT激光公司100%股权。仇建平看中的,是华达科捷在激光测量领域的先进技术。华达科捷是全球领先的激光测量工具和测控系统研发制造企业,其为国际知名的激光测量工具如徕卡等提供产品。PT激光公司是全球最专业完整的研发制造企业,其母公司瑞士徕卡公司全球领先的激光测量测绘解决方案商。


  并购完成后,意味着巨星的手工具产品有了激光技术的“加持”。


  巨星公司有着遍布全球的销售网络,其与全球大型的五金、建材、百货、汽配等行业的连锁超市建立了直接的业务关系,超过20000家终端卖场直接销售了巨星的产品。


  激光测量产品一进入巨星的销售网络,即受到全球DIY爱好人群的欢迎。


  例如,巨星爆款产品激光测距仪,以发射激光的方式测量距离,使用者轻点按钮,距离即精准显示。几十美元的价格也能让人愉快购入。这样的科技体验带给手作者的是方便和自豪感。2016年,仅一款激光测距仪销量即达10万台。2017年,目前激光测距仪已有约50万台的订单。


  2016年,巨星激光产品销售收入为2亿元。仇建平预计,2017年,此数字能升至4亿元。


智能制造是一片蓝海


   从激光测量技术出发,仇建平又将目光延伸至激光雷达的研发与应用上。


  目前国内激光雷达市场约20亿元,且每年以50%的增速发展。2016年,融合华达科捷的激光技术、机器人的导航定位技术和自身的资本渠道优势,巨星着手研发3D激光雷达产品,目前激光雷达产品已经完成试制,进入销售阶段。


  目前,巨星体系下研发成熟且已向市场销售的机器人包括巡检机器人、物流机器人等。


  其中,巡检机器人每年向国家电网销售百余台,负责数百个变电站的巡检,及时发现、报告异常情况;安防机器人已与绿城合作,主要用于高档小区巡逻,具备发现陌生人、报告车辆乱停和火情等功能。


  除了巡检和安防,面向物流企业和工厂的物流机器人有着更大的市场想象力。


  业内预计未来几年,仓储智能化改造在我国的市场规模将会达到1400亿元。这对巨星物流机器人而言,无疑是片蓝海。如果巨星物流机器人每台售价50万—60万元,能顶两台普通电动叉车(每台15万元)和叉车工(年薪10万元)的工作。巨星正试图将物流机器人价格降至40万元。这一价格,对企业主以智能叉车代替人工,将更有吸引力。


  再反观巨星集团2011年以12.98亿收购杭叉集团68%的股权,且不说目前杭叉市值达140亿,其更有价值的是,作为中国叉车业的排头兵,杭叉具备优秀的生产制造能力。


  仇建平判断,最迟至2018年,巨星旗下机器人订单将有大幅上升,国自机器人等负责研发,配套以杭叉强大的制造能力,很快就能生产出订单需要的量。通过巨星销售网络,产品将送至全球客户的手中。


  巨星科技目前正与美国一家大型物流企业进行洽谈,希望销售巨星自主知识产权的物流机器人。


  谈及这笔订单,仇建平表达了对巨星乃至中国制造业的肯定:


  “过去中国企业都从国外进口机器,如果这笔订单谈成,巨星将是目前国内少数的、向发达国家出口具有自主知识产权机器人的企业,这说明中国的智能制造进入全球市场,是完全可行的!”



对话仇建平 Q+A

  3月2日,世界浙商网(《浙商》杂志)、浙商传媒百家媒体联盟组织的“发现上市公司新基因”活动,走进巨星科技,与巨星科技董事长仇建平面对面,谈话间他投入思考的样子像一个痴迷哲学的学者。不难看出,对巨星以及中国制造业的思考在这位企业家的心里酝酿已久。


Q:说到制造业,人们一般会有企业负重前行的印象,但巨星科技却以一种轻盈的姿态颠覆了这一观念。巨星科技的现金流情况如何?


A:巨星有充足的现金流。这是我们的商业模式和业务体系决定的。一是来自利润,二是商业模式决定了我们收进的钱多于出去的钱。


  一方面,我们的客户多是世界百强企业,他们付款很及时,一般我们出货一周内就可以拿到货款。而向供应商付款期限是2个月。这个的时间差,决定了我们握有充足的现金。


  另一方面,目前巨星的厂房和设备都已成形,不需要大的投入,要投资的只是工厂设备的自动化改造。这样,每年的利润就有数亿的结余,多年下来,就有较强的现金流。再加上,2016年,我们还有10亿的定增募资。


Q:作为在国际市场竞争的企业,巨星未来是否能够成为全球老大,主宰行业的发展?


A:要成为手工具行业的全球老大,很难。因为手工具行业产品分散,有几万个产品。


  在行业里,大型连锁超市才是全球老大,他们的渠道比生厂商厉害,况且他们也做自有品牌,价值几十亿美元。大型连锁超市采购我们的产品,利润会比其他供货商高20%。


Q:巨星投资自建了土猫网。请问电商平台这么多,为什么还要自建电商平台?


A:我们每年投入2千万补贴土猫网。我相信将来的消费者,他们会选择在网上购买工具,因为他们没时间去五金店去买东西,而且实体店停车也很难。


  国内电商平台良莠不齐,消费者想要有好的产品和服务,一定会选择专业、垂直的网购平台。土猫网能提供专业、快捷的服务,因为巨星有自动物流仓库体系。巨星集团对土猫网,近5年将投入1亿左右,5年后应能开始独立。


Q:浙商近年掀起并购重组的浪潮,受人瞩目。巨星近年做了多次并购重组,您有哪些心得? 


A:浙江企业在海外并购百年历史的品牌,那是因为在全球市场,中国新企业要进入的话很难。未来巨星的国际并购还将加快加大,因为价格相对国内还算合理,并且可选的并购标的多。


  并购后,生产并不难,难的是销售。而巨星,最强大的就是销售网络。我们并购微纳科技,研发智能家居产品,生产出产品后,一两个月内就能推销到全球2万家连锁店。


Q:巨星产品以出口为主,未来是否会考虑做更多的内销?


A:巨星的出口比例远大于内销,这与两国国情、文化不同有关。国内工具消费量比欧美低很多,国内的工具一般销往工厂,家庭消费很少。中国人没有自己动手的习惯。


Q:巨星从手工具起家,现在通过并购,涉足激光和机器人产业。怎么解决专业化和多元化的问题?


A:我们在并购时很注重考量标的企业是否有优秀团队。如我们并购的徕卡PT和华达科捷就是这样,他们有很强的技术和研发团队。我们不参与具体的管理,只负责方向和销售。


  一个人和一个团队的精力是有限的,我们主要投资团队,注重将其凝聚,把团队的激励做好,具体管理不用去管。所以多元化一点都不难。很多东西不能全靠自己做,要靠原有团队。